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打造市場壁壘—防守反攻四維一體方陣
作者：劉雷 日期：2010-1-21 字體：[大] [中] [小]
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銷售市場的格局方陣是廠家、經銷商、業(yè)務、導購組成了一個基礎市場的四大方陣，廠家銷售人員是連接廠家與經銷商之間的橋梁和紐帶，如果這個橋梁和紐帶作用發(fā)揮的出色，廠商之間合作就會非常順暢推動市場的發(fā)展，反之，那么廠商之間的矛盾增多，甚至會激化，對市場的危害極大。所以作為廠家的銷售人員需要與經銷商建立合作入市的關系，以自己的人格魅力和市場操作技能感召經銷商伙伴與其協(xié)作。同時經銷商與業(yè)務人員應該是同一條船上的好漢，肝膽相照，經銷商多關懷下屬人性化與標準化并行打造強有力忠誠度高的業(yè)務團隊。加強對導購人員的培訓和互動打造“家”文化，狼性團隊并存的有情有義有責任的營銷團隊。起著協(xié)調并進防守反攻的市場角色，協(xié)調好各自的關系會使市場秩序井然、威猛打壓對手，稍有疏忽反之兵敗麥城。同時廠商共贏，市場四俠打造強悍反應、協(xié)作、互通、攻擊、作戰(zhàn)方陣，擁抱市場，爆發(fā)銷量。組建好廠商、業(yè)務、導購等戰(zhàn)線角色的密切協(xié)作方陣，征服市場全面突圍，立地為尊。
第一方陣：防——足行千里，勵精圖治，方可運籌帷幄
廠家：前線揮旗手
廠家代表是對市場全局管控收集信息指導經銷商的作用，有著“旗手”的作用，考慮如何從終端向上拉動，引導經銷商如何操作產品、協(xié)助經銷商建立分銷渠道、做為廠商的橋梁便于兩者間的溝通順暢、控制經銷商操作行為等。廠家起到防對手，定策略的作用，廠家人員需要對市場全局有足夠的了解和快速的反應并制定出策略反饋給經銷商和其團隊。保住市場的穩(wěn)定為基礎。有著開拓市場、及時傳遞公司銷售政策和促銷活動以及公司當月促銷品項和年度主打產品的宣傳作用，對競品的大環(huán)境和市場操作有深入的了解。能夠針對競品做出回應和對應策略。把控市場動態(tài)，建立市場壁壘，加強市場管控能力。
第二方陣：守——立地為“俠”洞察左右，直面市場“多熱情”
導購：形象代言人
導購代表面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。宣傳品牌。
通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，增加本公司產品銷量。做好賣場生動化、產品陳列和POP的維護工作，保持產品與助銷品的整潔和標準化陳列，商超是陣地，要有漂亮的碉堡和穩(wěn)固的窯洞。因此導購的地堆需要打的“結實”飽滿，有氣勢，美麗大方有形象。守是保證競爭對手的攻擊。因為賣場是產品在區(qū)域的形象起到導向作用，必須是強勢、壓到競品的，導購的話術、形象、生動化。信息收集等都會起到全局的作用。因此優(yōu)秀的導購必定是綜合實力很強的“女俠”，能文能武，靈活反應，知己知彼，融會貫通。
第三方陣：一方諸侯、霸氣十足，有仁有義有魄力
經銷商：戰(zhàn)場大將軍
在市場競爭愈演愈烈的今天，經銷商首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其責、權、利，誰銷售、誰送貨等要落實到人
經銷商的為什么是反呢？針對競品最直接的回應者是經銷商，反應、反攻、反戰(zhàn)。決策，競品怎么了？我要怎么樣？快速執(zhí)行反戰(zhàn)。就、此時經銷商的魄力起到關鍵的作用，導購、業(yè)務、廠家的信息匯總和反戰(zhàn)需要經銷商的認可和執(zhí)行。經銷商就像個司令部發(fā)布時令，敢打敢干。利用自己的渠道和資金實力打壓對手拓展渠道，深入一線市場，火攻、水淹、土埋、氣焰，建立銷售機制和渠道戰(zhàn)區(qū)。
第四方陣:攻——士兵突擊，身在戰(zhàn)場，不得終端死不歸
業(yè)務士兵：前線狙擊手
業(yè)務員應該有強烈的實現自我價值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才能跨入業(yè)務員的行列。需要具備膽大、心細、市場企圖心的狼性特征。注重團隊作戰(zhàn)有集體榮譽感。
一線業(yè)務人員是市場的一線士兵，勇敢作戰(zhàn)，拜訪八步驟，終端五部曲，全面生動化等步步為營，各個擊破。身在終端，決戰(zhàn)終端，贏在終端。打造產品陳列、生動化、價格優(yōu)勢、新鮮度全面贏，鞏固所轄區(qū)域的市場基礎。做好情報員快速反饋市場動態(tài)，加強執(zhí)行力，貫徹好廠家政策，協(xié)助經銷商烽火作戰(zhàn)。
四維互動，打造堅實市場壁壘
廠方、經銷商、業(yè)務、導購構建了市場的營銷方陣，四方的協(xié)作和團結是打造市場的前提和基礎，如果之間那一方出現了”內亂”和矛盾直接回影響整個市場的壯大和打壓競品。同時利益共享、風險同擔 ，協(xié)同作戰(zhàn)、責任分工的榮譽團隊可以無堅不摧，所向無敵。最終領跑市場終端。
劉雷：營銷專業(yè)出身，多年快銷品實戰(zhàn)經驗，尤擅長于食品飲料、酒水、化妝品等行業(yè)終端營銷，目前從事終端市場建設和提升以及經銷商管理，有效團隊建設，市場精細化運作，渠道深化拓展等。所在市場都有良好的提升和表現。現就職于知名食品飲料類上市公司從事營銷工作。任業(yè)務員門戶網站策劃顧問，營銷類實戰(zhàn)、評論類文章散見于數十家知名營銷網站專欄作家，作品發(fā)表《華夏酒報》、《銷售與市場》《調味品經銷商》等多家專業(yè)營銷類雜志報刊。聯系方式：郵箱：manliulei@163.com 、QQ：327322702